Informațional și operațional, pe scena socială se vizează influența. Influențele constituie, în egală măsură, mediul în care învățăm să ne comportăm, cum să reacționăm și ce să credem, dar și mijlocul prin care selectăm și ne organizăm experiențele. Asupra influențelor din mediul social nu putem exercita un control individual, formele sale fiind extrem de diverse: limbaj, submisivitate, sugestibilitate, învățare, cultură instituționalizată, sistem generic de valori, structuri de finalități, standarde de consum informațional, convicțiune, persuasiune, dar și facilitarea socială, formarea normelor de grup, conformismul, polarizarea de grup, influența minoritară, fenomenele de schimbare socială, complezența în fața cererilor altora, imitația, obediența, dezindividualizarea, lenea socială, contagiunea.
Există registre ale influenței mai ușor accesibile, precum supărarea, amenințarea, punerea în inferioritate, flatarea ori lingușirea și registre mai greu accesibile: seducția, coluziunea, sofismul. Fiecare astfel de subset poate fi componenta unei operații de influență, dar și un tip de influență ce prezidează anumite câmpuri de activitate.
Persuasiunea constituie o formă a influenței sociale, bazată pe operații al căror efect nu poate fi izolat de contextul de producere. Persuasiunea mizează pe producerea unei schimbări în opiniile, atitudinile și comportamentele țintei. În timp ce convingerea (convicțiunea) se obține printr-o tehnologie constând în alocarea de argumente logic-formale, persuasiunea se produce prin furnizarea unor argumente emoționale.
Lipsa invocării unui argument nu echivalează cu lipsa oricărui argument. Evidența, de exemplu, este argumentul cel mai puternic. Când evidența nu este clamată nu înseamnă că se renunță la cel mai redutabil argument! Nu există întreprindere de influență care să nu aducă argumente.
Prin urmare, a lăsa în afara influenței sociale persuasiunea ar periclita însuși edificiul influenței sociale. O parte importantă a procesului social de relaționare este modelată de persuasiune. A o ignora i-ar permite persuasiunii să acționeze în voie. Persuasiunea este un pericol. Nu putem admite ca acest pericol să fie desprins de locul unde se naște și acționează: în cadrul influenței sociale.
Dacă vom lua în seamă faptul că una dintre funcțiile importante ale comunicării este aceea de influență, atunci ne va apărea ca firească specializarea acțiunii de influență în cadrul mass-media. Odată cu extinderea sa, acțiunile de influențare s-au amplificat atât numeric, cât și ca extensie a țintelor. La ora actuală operațiunile de influență ajung să năzuiască a avea efecte asupra opiniei publice internaționale.
Influența socială este facilitată atât de identificarea cu un ideal social comun al unui lider generic, cât și de idealul de identificare în cadrul apartenenței la un grup. Dincolo de această propensiune conștientă spre influență, individul manifestă o înclinație intrinsecă de influențabilitate. Acest parametru psihologic măsoară gradul de independență al individului față de ceilalți, în ceea ce face, simte sau gândește. Primul indiciu al permeabilității la influență este sugestibilitatea sau predispoziția de a reacționa la sugestiile celorlalți. Mesajele sugestive simple, arată Irina Holdevici, au efecte mari asupra subiecților mai puțin inteligenți, în timp ce mesajele mai complexe au efecte mai mari asupra acelora inteligenți. În relația de variabilitate a influenței pe care o instituie binomul personalitate + situație de influență, niciunul dintre cele două elemente nu este direct și decisiv determinant.
Există specialiști, precum W.J. McGuire care sunt mai interesați de aspectele rezistenței la influență și nu de permeabilitatea față de aceasta. Inteligența, arată el, este corelată rezistenței la „persuasiune”. Indivizii cu un nivel ridicat de inteligență sunt mai rezistenți la persuasiune, întrucât sunt în mai mare măsură să înțeleagă mesajul. Influența înseamnă înțelegerea mesajului și submisiunea față de cerințele acestuia.
Învățăm să ne descoperim, să ne explorăm, să ne apropiem de alții, să înțelegem și să ne înțelegem în termenii unor influențe, în parametrii unor grile de influențare. Orice influență reprezintă o formă de control. De exemplu, însuși limbajul apare ca o modalitate de control social, deoarece regulile, normele și convențiile sale nu se află sub autoritatea utilizatorului și nici nu pot fi ignorate.
Din punct de vedere psihologic, submisivitatea noastră inerțială față de influențele sociale ne face permeabili și la influențele persuasive. Supunerea față de controlul exercitat de sistemul social este majoritar voluntară și acceptată fără rezerve. Pe acest fond de disponibilitate internă la influență, orice demers extern de transfer de opinie, atitudini și comportamente va găsi un teren propice.
Profitând de fondul inerțial deschis la influență pe cale socială, persuasiunea contribuie și ea, dar pe cale manipulativă, la comprehensiunea de sine și a vieții sale de către om, ca și la acțiunea creativă a acestuia în societate. Prin păstrarea omului în centrul atenției, persuasiunea are, în capacitatea sa de a manipula, o valoare pozitivde convingere pozitivă. Oricât am blama-o, persuasiunea vorbește despre noi. Pe măsura trecerii timpului și prin atenția ce i-o acordăm, ajungem să o stăpânim din ce în ce mai bine.
Nefiind genetică, deschiderea la influență se dobândește. Interesele, lecturile, preferințele, valorile, identificările de rol și expectanțele alcătuiesc trepte ale unui proces ce nu poate fi respins. În ultimă instanță, în orice proces social descoperim un proces de influență.
Toate circuitele informației sunt circuite ale influenței. Informația, se știe, poate însemna multă propagandă, dezinformare, minciună, seducție. Numai în unele cazuri informația înseamnă adevăr. Întotdeauna, ea înseamnă influență. Informația ca influență ne face părtași la o ordine simbolică, ne oferă un spațiu imaginar cu care ne identificăm. Odată cu informația devenim mai permeabili la influență. Familiarizarea cu structurarea informației este o școală a influenței. Acest tip de învățământ are o susținere financiară deosebită, pentru că reprezintă și o afacere. În mare parte, cultura influenței este astăzi promovată și guvernată de interese comerciale. Influența și informația sunt o industrie.
Există un limbaj universal și o cultură generală a influenței. Acest lucru face vizibil faptul că influența este o componentă a identității și, totodată, o expresie a acesteia. Dacă încercăm să ne exprimăm identitatea, ca esență a intimității, este necesar să acceptăm ideea că identitatea noastră este produsul unei industrii, că intimitatea noastră se negociază de către instituții impersonale, precum mass-media.
Putem infera că, actualmente, persuasiunea a ajuns o componentă identitară. Implicarea noastră personală în circuitul industrial al influenței cosmetice prinde contur pentru două destinații. În mod paradoxal, participăm la propria noastră subordonare față de influență. Ne edificăm poziții permeabile la subordonarea și dependența de influență socială. Ne punem identitatea la dispoziția influenței; prin extensie, ne punem identitatea la îndemâna persuasiunii. Acceptăm persuasiunea, ca de altfel orice formă și instituție de influență, prin intermediul unui limbaj social dublu articulat: ca autoreproducere a relațiilor sociale și ca autoconstrucție a identității personale.
Adevărata și cea mai profundă influență se însoțește cu o conștiință limpede, a țintei că este autonomă și în afara influențelor.
Sursele de influență se clasifică în: surse dispunând de autoritate, surse lipsite de autoritate, surse credibile ori lipsite de credibilitate, surse atractive ori neatractive, surse consistente ori neconsistente, surse minoritare ori majoritare, surse care sunt ideologic similare ori nesimilare cu ținta, surse cu un statut social comun cu ținta sau de statut social diferit. În raport cu cei trei factori (personalitate, mesaj, situație) există teorii care acordă unuia dintre ei un rol primordial. Influența primește explicații fie de natură personală, fie de natură situațională, fie de natură comunicațională.
Se mai delimitează, de asemenea, o influență socială normativă și o influență socială informativă. Prima generează conformare sub motivația personală că individul se teme de consecințele calificării ca deviant și de constrângerile care vizează eliminarea sau prevenirea actului de deviație.
În fiecare sistem de influență, acest proces are loc în mod specific, dar niciodată în afara acestor două coordonate: autoreproducerea socială și construcția individuală de sine.
Inclusiv ziarul pe care-l citim are un impact asupra modului în care ne construim identitatea personală, precum are un rol aparte un material de construcție în construcția însăși. Prin derivație, ziarul persuasiunii ne învață să acceptăm influențele sociale și ne subordonează unor instituții de influență pe care le percepem ca naturale.
Autor: Ștefan Vlăduțescu
